Qué es el lead scoring y cómo aplicarlo en una pyme B2B

Qué es el lead scoring

El lead scoring es un método para ordenar los contactos comerciales según su potencial de compra. Cada lead recibe puntos por sus características y por su comportamiento. Al final queda un número, por ejemplo de 0 a 100, que indica cuánta atención merece.

La idea es simple: no todos los contactos valen lo mismo. Una consulta de un gerente de una empresa en tu zona de cobertura que pide presupuesto para esta semana no es igual a un estudiante que pide información general. El puntaje vuelve visible esa diferencia.

Por qué importa en una pyme B2B

En una empresa chica el tiempo comercial es limitado. Cuando todos los contactos se atienden en el orden en que llegan, los mejores esperan detrás de los que nunca iban a comprar. Un puntaje claro ayuda a:

• Responder primero a los contactos con más chances, mientras todavía están comparando proveedores.
• Evitar que el vendedor pierda horas con consultas que no encajan con lo que vendés.
• Tener un criterio común: dueños, gerentes y vendedores hablan de la misma cosa cuando dicen que un lead es bueno.
• Medir qué canal trae contactos de mejor calidad y no solo más cantidad.

Las dos dimensiones: encaje e interés

Encaje: quién es el contacto

Describe qué tan parecido es a tu cliente ideal. Por ejemplo: rubro, tamaño de la empresa, cargo, zona geográfica y si usa un email corporativo.

Interés: qué hizo

Describe qué tan cerca está de comprar. Por ejemplo: si pidió contacto, si dejó un teléfono, si mencionó un plazo o si preguntó por el precio.

Las dos dimensiones se necesitan. Una empresa ideal que nunca respondió tiene encaje alto e interés bajo. Un contacto muy interesado que no encaja con tu oferta tiene el problema contrario.

Un ejemplo de tabla de puntos

Este ejemplo es ilustrativo. Cada empresa debería armar el suyo con los datos de sus propios clientes.

Los puntos negativos son tan importantes como los positivos: sirven para bajar de prioridad a quien claramente no es un cliente.

Qué hacer con cada puntaje

El puntaje solo sirve si cambia lo que hace el equipo. Una forma simple de definirlo:

Cómo implementarlo en 5 pasos

1. Mirá tus últimos clientes. Tomá entre 10 y 20 clientes ganados y anotá qué tenían en común: rubro, tamaño, cargo, cómo llegaron y qué pidieron al principio.
2. Elegí entre 8 y 12 criterios. Combiná encaje e interés, e incluí al menos dos criterios de descarte.
3. Asignales puntos. Más puntos a lo que más se repite en tus mejores clientes. Ajustá para que el máximo sea 100.
4. Definí los rangos y las acciones. Qué es caliente, tibio y frío, y qué hace cada vendedor en cada caso.
5. Revisalo una vez por mes. Compará el puntaje con lo que realmente se vendió y corregí los criterios que no predicen nada.

Errores comunes

• Demasiados criterios. Si nadie puede explicar cómo se calcula el número, el equipo deja de confiar en él.
• No restar puntos. Sin puntos negativos, casi todos los contactos terminan con un puntaje parecido.
• No revisarlo nunca. El mercado cambia y los criterios de hace un año pueden dejar de servir.
• No avisar al equipo. Un puntaje que los vendedores no conocen ni usan no cambia nada.
• Confundirlo con la probabilidad de cierre. El puntaje ordena contactos al inicio. La probabilidad se estima después, sobre una oportunidad concreta.

Manual, con reglas o con inteligencia artificial

• Manual: una planilla donde el vendedor suma puntos. Sirve para probar el modelo, pero se desactualiza rápido.
• Con reglas en un CRM: el sistema suma puntos automáticamente según los datos del formulario. Es consistente y fácil de explicar.
• Con inteligencia artificial: además de las reglas, puede interpretar el mensaje que escribe el contacto, detectar urgencia o intención y mantener el puntaje al día sin carga manual.

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