Cómo medir de dónde vienen tus leads y qué canal trae mejores clientes

Por qué importa medir el origen

Si invertís en Google Ads, redes, mails o eventos, necesitás saber cuál de esos canales termina en ventas. Sin ese dato el presupuesto se reparte por intuición.

Hay un error frecuente: elegir el canal que trae más consultas. Un ejemplo hipotético: un canal trae 100 consultas y 1 cliente, y otro trae 15 consultas y 5 clientes. Mirando solo las consultas, el primero parece mejor. Mirando clientes, el segundo rinde mucho más.

Qué son las UTM

Son parámetros que se agregan al final de un enlace para identificar de dónde viene cada visita. Los tres principales son:

• utm_source: la fuente, es decir, de dónde viene el tráfico. Por ejemplo google, linkedin o newsletter.
• utm_medium: el medio, que describe el tipo de canal. Por ejemplo cpc, social o email.
• utm_campaign: el nombre de la campaña específica.

Un enlace con UTM se ve así:

https://tusitio.com/?utm_source=linkedin&utm_medium=social&utm_campaign=lanzamiento

Cuando alguien entra por ese enlace y deja sus datos en un formulario, el sistema puede guardar esas etiquetas junto con el lead.

Los canales más comunes

• Búsqueda orgánica: Google, sin pagar por el clic.
• Búsqueda paga: anuncios en Google Ads.
• Redes orgánicas y pagas: publicaciones propias y anuncios en Meta o LinkedIn.
• Email: newsletters y campañas de mail.
• Referidos: recomendación de un cliente o un colega.
• Directo: la persona escribió la dirección o no se pudo identificar su origen.
• Asistentes de inteligencia artificial: ChatGPT, Gemini, Perplexity y similares, un canal nuevo que conviene empezar a mirar.

Qué contactos se pierden en la medición

Ninguna medición es perfecta. Hay contactos que llegan sin dejar rastro claro:

• Referidos: el cliente llega por recomendación y entra escribiendo la dirección o por WhatsApp.
• WhatsApp y apps de mensajería: los enlaces que se comparten por chat a veces no informan de dónde viene la visita.
• Tráfico directo: suele mezclar a quienes escribieron la dirección con visitas cuyo origen no se pudo identificar.
• Asistentes de IA: algunas visitas que vienen de respuestas de IA llegan sin información de origen.
• Llamadas y visitas presenciales: no pasan por tu sitio.

Por eso el canal «directo» conviene mirarlo con cuidado: muchas veces es una bolsa donde cae todo lo que no se pudo identificar.

La solución: preguntar y registrar

Lo más confiable en B2B es combinar el dato automático con uno manual. Que el vendedor pregunte en la primera conversación «¿cómo nos conociste?» y lo registre en un campo del lead.

Si el sistema marcó «directo» pero el cliente cuenta que lo recomendó un colega, el origen real es referido. En VorduxiA cada lead guarda su fuente automáticamente, a partir de las UTM, el sitio de origen y la detección de asistentes de IA, y el vendedor puede corregirla con el campo «Cómo llegó».

Qué métricas mirar

Las dos últimas métricas requieren registrar cuánto invertís en cada canal. Las primeras tres se pueden calcular con solo guardar la fuente de cada lead y cuáles terminaron comprando.

Cómo armarlo en 5 pasos

1. Definí tus canales. Una lista corta y fija, como la de arriba, para que todos usen los mismos nombres.
2. Poné UTM en los enlaces de tus campañas: anuncios, mails, firmas, perfiles y publicaciones. Usá siempre las mismas palabras, en minúscula.
3. Capturá la fuente en el formulario o en tu CRM, para que cada lead quede guardado con su origen.
4. Agregá un campo manual para completar o corregir el origen, sobre todo en referidos y WhatsApp.
5. Revisá una vez por mes por clientes e ingresos, no solo por cantidad de leads. Esto se conecta con el seguimiento y con la calificación de leads.

Errores comunes

• Medir solo la cantidad de leads. La calidad se ve en cuántos terminan comprando.
• Usar UTM inconsistentes. «Google», «google» y «GOOGLE» se cuentan como fuentes distintas.
• No etiquetar los enlaces de mails y redes. Esas visitas terminan como tráfico directo.
• Ignorar los referidos. Suelen ser de los mejores clientes y casi nunca quedan registrados solos.
• Sacar conclusiones con pocos datos. Mirá tendencias de varios meses antes de mover el presupuesto.